Бизнес-кейс: “Маркетинг и продвижение нового направления компании, занимающейся поставкой автозапчастей на рынке России”

Бриф

К нам обратился заказчик, занимающийся продажей автозапчастей с 2009 года с задачей развития продаж под новому направлению. Суть это нового направления - продажи для отдельной группы контрагентов, продающих автозапчасти на электронных торговых площадках. Соответственно, нужен маркетинг и продвижение этого канала. В помощь маркетингу - наличие у заказчика большого опыта собственных тендерных продаж.



Первичная информация о продукции и заказчике

Продукция: Автозапчасти для промышленных тракторов и грузовых автомобилей как отечественного, так иностранного производства. 
Ключевые УТП: Специализация по конкретным торговым маркам автопроизводителей и направлениям (промышленные трактора, строительная техника). Низкие цены, как результат применения систем ИТ-автоматизации. Наличие ремонтного фонда по основным позициям, снижающих время простоя техники. Выбор способа доставки заказа клиенту (авто- и жд- транспортом). Гарантия до 12 месяцев на поставляемые агрегаты.
Индивидуальный подход к клиенту. Возможность отсрочки платежа до 30 дней.
Регион: РФ
Сайт: www.хххххххххх.хх и www.хххххххххх.хх 
Стадия продаж: Маркетинг и продвижение новой услуги по поставке автозапчастей новой целевой аудитории (ЦА)

Первичный анализ задач и бизнес-ситуации:

Целевая аудитория (ЦА) заказчика по новому направлению - это компании, закупающие и продающие автозапчасти на ЭТП, как прямые, так и посредники. 



Возможные каналы продвижения 

• контекстная реклама на лендинг со специализированным предложением или отдельная страница сайта заказчика;
• телемаркетинг с предложением (коммерческое предложение) на ЦА с последующей обработкой этой аудитории на выявление интереса к сотрудничеству (продажи);
• ведение специализированных каналов (блог компании по данному направлению в соцсетях);

Детальный анализ:

Поисковый запрос “автозапчасти для трактора ЧЕТРА” в Яндексе и выдача:

Эта тема активна и компании рекламируют свою продукцию. Сайтов заказчика - нет в этом перечне.

Оценка бюджета по контекстной рекламе в этом сегменте продукции - от 50 руб./переход на сайт. Однако количество запросов (низкочастотных) не большое - порядка 1000-2500 запросов/месяц. В этом случае потребуется более плотная работа по настройке рекламной кампании и получения большего кол-ва запросов и целевых переходов.

Анализ ЭТП на предмет закупов. По тому же запросу “ЧЕТРА” - выдал поиск

• 1 активные торги и 180 в архиве
• ежемесячно проходят 1-2 закупок по этому оборудованию.

Итог

 Целевая аудитория: В2В, отделы закупок (снабжения) предприятий, специалисты ремонтных цехов и автопарков, предприятия посредники (участники торгов на ЭТП). 

Представленность этой ЦА в интернет-доступе - разрозненно и потребуется сборка ЦА и базы клиентов из различных источников. Способы воздействия на ЦА через цифровые средства маркетинга и продвижения - они есть и применяются конкурентами (контекстная реклама).

Технология вывода новой продукции заказчика видится в использовании различных каналов продвижения продукции с последующей работой специалистов отдела продаж для формирования сделок.

Предложенное коммерческое предложение:

Коммерческое предложение для заказчика подготовлено с планом построения стратегии продвижения продукции, выбора нескольких каналов продвижения с возможностью оценки их эффективности. Процесс формирования маркетинговых предложений через рекламные кампании для клиентов по каждому каналу продвижения.

• цифровые каналы продвижения: лендинги по направлению закупочной деятельности (партнерская программа), позиционирование в специализированных группах соцсетей
• телемаркетинг с опросами ЦА в применении закупок по продукции самостоятельно или через посреднические каналы, предложение сотрудничества в форме анкеты (КП).

Создание процессов обработки обращений и последующей работы с потенциальными клиентами. Построение канала продвижения и обработки (продаж).

• обработка заявок на сайте
• обработка заявок из соцсетей
• обработка листов опроса телемаркетинга

Создание и работа в онлайн-системе CRM для возможности оценки эффективности различных каналов продвижения и работы отдела продаж по лидам, сделкам.

По деньгам:

Стоимость проекта вывода новой продукции на рынок зависит от ресурсов, затраченных по проекту и косвенных затрат на ведение рекламных кампаний, телефонные переговоры.

Время проекта от 6 месяцев, при этом результаты оцениваются на каждом этапе работ не реже чем ежемесячно. Оптимальная схема формирования задач и получения подтверждения выполненных-принятых работ на еженедельной основе. 



Если у вас есть задачи продвижения на рынке вашей продукции или услуг, и вы ищите профессиональную команду - присылайте вашу первичную информацию для анализа задач и подготовки коммерческого предложения. В случае принятия наших условий сотрудничества мы реализуем эту задачу качественно и в срок. 

Бизнес-кейс подготовил: 
Михалев Сергей Иванович
руководитель LDSConsulting 
http://b-dep.ru
https://www.facebook.com/LDsys/
https://vk.com/ldsconsulting
https://www.linkedin.com/company/lds-consulting-ru/