5 дек. 2018 г.

Бизнес-кейс "“План перехвата или как забирать себе клиентов у конкурента”

Бизнес-кейс

“План перехвата или как забирать себе клиентов у конкурента”


Бриф
К нам обратился заказчик, работающей в сфере курьерской доставки, с задачей получения новых клиентов путем переманивания их от конкурентов.  

Первичная информация о продукции и заказчике
Заказчик: Название компании хорошо известно на рынке и, как говорят в этом случае, имя его столь известно, что называть его вслух неприлично….
Продукция: курьерские услуги, экспресс-доставка грузов по России.
Ключевые УТП: Широкая сеть по России, несколько пунктов приема-выдачи по городу, торговые представители в каждом представленном городе, достаточно низкие цены, агрессивно настроенная реклама.
Регион: РФ
Сайт: www.хххххххххх.хх


Первичный анализ задач и бизнес-ситуации
Целевая аудитория (ЦА) определенная заказчиком - это некий перечень компаний, назовем его ТОП-лист, который сформирован на основании публичной информации о том, что эти заказчики активно пользуются услугами конкурентов, но не имеют в настоящий момент договоров с заказчиком.  С ними необходимо вести работу по продаже и переманиванию на сторону заказчика. Были озвучены несколько конкретных клиентов, которых заказчику хотелось видеть в своих рядах потребителей.
Рекламные кампании настроены агрессивно и даже мне, не забивающих в поисковик никаких слов на тему “курьерская” регулярно показывается реклама по выгодной доставке кружек за 170 рублей (ума не приложу, какое отношение для меня имеет такой рекламный призыв, - я не потребляю и не произвожу кружки. Единственный мой живой интерес - это кружки робототехники для детей, но извините, тема несколько иная).
По отзывам нескольких потребителей этой курьерской службы - компанию называли качественной, оперативной, с большим числом пунктом забора по городу. Но были и негативные отзывы в плохо настроенном канале входящей коммуникаций, - попросту люди в течении 15-20 минут не могли дозвониться до службы по номерам на сайте, получая в ответ любезное замечание о том, как они ценны для компании и им нужно просто немного подождать. Собственно есть с чем работать маркетингу и службе корпоративных продаж.

Детальный анализ задачи и ее реализации
На наш взгляд возможным вариантом сотрудничества при такой постановке задач является создание и реализация на практике технологии перехвата клиентов у конкурентов с возможностью масштабирования этой практики на территории России.
При этом методики, созданные в результате совместной работы, остаются в собственности заказчика с возможностью самостоятельного совершенствования.
Проект «Перехват важных контрагентов у конкурентов» мы разбили на этапы и оценили стоимость каждого этапа реализации. Важным моментом является наличие на каждом этапе уже проработанных вопросов. Это такие вопросы, как:
1. Наличие маркетингового исследования рынка (ЦА) и конкурентов
2. Системное описание конкурентных преимуществ собственной компании, сравнительный анализ конкурирующих компаний
3. Кейсы перехода/не перехода на услуги Заказчика от конкурентов (либо параллельное заключение договоров)
4. Локальное присутствие торговых агентов (представителей) в городах для реализации технологии перехвата клиента от конкурента
Для заказчика был представлен примерный расчет бюджета реализации проекта на основе публичных данных и нашей экспертной оценки.
Этапы создания и реализации Проекта, которые возможно определить по функциональным задачам
 
Вся работа разделяется на 9 основных этапов:
1. Анализ продукции и рынка
2. Аудит тестовых контрагентов (на примере тестовых компаний, из ТОП-листа заказчика)
3. Создание карты контрагента и точек влияния
4. Разработка плана перехвата, на основе карты влияния
5. Проведение точечного маркетинга по карте влияния
6. Работа отдела продаж с точками влияния (ЛПР, ЛВПР)
7. Создание сделок и прогнозов их закрытия ответственным продавцом (аккаунт-менеджер) и его руководителем
8. Закрытие сделок, отчет
9. Масштабирование технологии на работу по другим контрагентам
По деньгам и срокам реализации проекта:
Время на реализацию проекта было заложено 3-6 месяцев, с фиксацией выполнения основных этапов. Сумма всего проекта без косвенных затрат на его реализацию от 370 тыс.руб.

Комментарий заказчика на предложенное решение задач и реализации проекта
Заказчик отказался от предложения сотрудничества и реализации данного проекта, сославшись на высокую цену предложения, буквально заявив, что “компания обанкротится, если будет работать на таких условиях”.

Наш комментарий по бизнес-кейсу
Бездействие - это самый злейший и скрытный враг в бизнесе, оно день за днем разрушает созданные ранее схемы и основы. То, что еще какое-то время можно было реализовать за одну сумму, позже возможно выполнить за более дорогие деньги, либо остаться совсем без денег и бизнеса. Это лишь вопрос времени.


Бизнес-кейс подготовил:
Михалев Сергей Иванович
руководитель консалтинговой компании
https://www.linkedin.com/company/lds-consulting-ru/

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Вы можете оставить здесь ваш комментарий